Lavoro nel campo della comunicazione e del marketing ormai da parecchi anni, sia come consulenza alle aziende, sia come agente sul campo. In questo tempo ho visto che uno dei miti più duri a crollare (e uno dei paradigmi del training degli agenti di vendita) è che devi sbaragliare la concorrenza, che tu debba essere più convincente e porti via clienti agli altri.
Questo può essere vero se il tuo prodotto è un servizio one-shot, che una volta prestato avrà soddisfatto per sempre il cliente; ma quando vendi beni di consumo è valido questo discorso?
Forse no.

Un interessante esempio viene dalla considerazione fatta di recente su Quora da Glenn R. Anderson nel suo breve articolo What marketing tricks do people fall for every day (la mia traduzione in italiano è in fondo):

Imagine there is a Coke vending machine on your campus or near your place of business. Let’s say they sell a hundred cans of Coke a day.

Then Pepsi comes along and puts up a machine right next to the Coke machine.

How many cans of soda (or pop for those of you from Western New York or the Great Lakes region) do you think each machine will now sell?

Fifty each? A sixty-forty split?

More likely than not, 200 each.

Why?

Because when there is only one soda machine, the question for the consumer is, “do I want a soda or not?” However, when there are two vending machines, that first question is by-passed and becomes, “do I want a Coke or a Pepsi?”

It is counter-intuitive, but having competitors side-by-side can increase sales of both.

ADDENDUM:

Several people have asked for more details about this phenomenon.

Ask and it shall be given.

This explanation by Ross Wilson in the comments section seems reasonable.

I’ve worked in marketing. And I can’t tell you where it comes from, probably in the common sense category, but it’s definitely marketing 101. We rarely offer one kind of anything for the same reason. It’s not necessarily to sell more, but just to sell. Do I want an X or nothing? Nothing is half your options. Or, do I want an X or a Y? Now nothing is more likely not even an option.

It also works with incentives. Do you want to win a drone or a games console? To do either they have to buy. It’s getting people to choose a preference in the hope they’ll confuse preference with want or need.

Traduzione in italiano:

Immaginiamo che ci sia un distributore automatico di coca cola nel tuo campus universitario, o vicino al tuo posto di lavoro. Poniamo che venda cento lattine di Coca-Cola al giorno.

Poi arriva Pepsi, e installa una sua macchina proprio accanto a quella della Coca-Cola.

A questo punto, quante lattine di soda pensate che venderà ogni macchina?

Cinquanta lattine ciascuna? Si divideranno il mercato 60% – 40%?

Molto più probabilmente, venderanno 200 lattine ciascuna.

Perché?

Perché quando esiste una sola macchina per bibite, la domanda che il consumatore si pone è: “Voglio una bibita o no?” Ma quando ci sono due distributori automatici, quella prima domanda viene superata e diventa: “Voglio una Coca-Cola o una Pepsi?“

È controintuitivo, ma avere concorrenti fianco a fianco può aumentare le vendite di entrambi.

AGGIUNTA

Diverse persone hanno chiesto maggiori dettagli su questo fenomeno.

Chiedi e ti sarà dato.

Questa spiegazione di Ross Wilson nella sezione commenti sembra ragionevole.

Ho lavorato nel marketing. E non saprei dirti da dove è venuta, probabilmente dal “buonsenso”, ma è sicuramente una delle 101 regole del Marketing. Per lo stesso motivo, raramente si offre in vendita un solo tipo di qualche cosa. Non è necessariamente per vendere di più, è semplicemente per vendere qualcosa.

Davanti alla domanda “Voglio un X o niente?”, “niente” è la metà delle opzioni che hai. Ma davanti a “voglio un X o un Y?”, “niente” non è più nemmeno una delle opzioni.

Funziona anche con gli incentivi:

“Vuoi vincere un drone o una console di gioco?”

Sia in un caso sia nell’altro, devono comprare.

Si tratta di spingere le persone a scegliere una preferenza, nella speranza che confondano la preferenza con il desiderio o la necessità.

Una delle ultime frontiere da abbattere è poter utilizzare i propri dispositivi digitali in ogni circostanza, con ogni condizione meteorologica, in ogni situazione.

Naturalmente, la vita quotidiana non porta chiunque a vivere esperienze estreme, perciò qualcuno potrebbe sentirsi non interessato al fatto che il suo smartphone sia impermeabile: non faccio immersioni subacquee, che me ne importa?

In realtà, la certificazione IP per uno smartphone non vuol dire che posso usare sott’acqua il telefonino, ma molto di più: in effetti, la Marcatura Internazionale di Protezione (IP67 IP68) mi garantisce che acqua e polvere non possono entrare nel mio taccuino digitale, danneggiandolo in modo a volte irreparabile.

Con i costi vertiginosi che questi dispositivi hanno quando li si acquista, e visti i costi di riparazioni dovuto al pensare che “tanto a me non accadrà mai”…

In realtà, tutti viviamo e lavoriamo in ambienti polverosi o “bagnati”, e ci portiamo il telefonino in bagno o in cucina: luoghi in cui siamo così abituati a polveri (farine alimentari, pulviscolo domestico) e liquidi (acqua, latte, sughi, caffè…) che non li consideriamo come rischiosi.

Ho visto nella mia esperienza di contatto con il pubblico telefonini da cestinare dopo aver preso un acquazzone, telefonini volati nella tazza del cesso, telefoni scivolati da una tasca in una pozzanghera, telefoni “pucciati” nel cappuccino… La fortuna è cieca ma la sf…ortuna ci vede benissimo: come scriveva Arthur Bloch, se qualcosa potrà andar male, andrà male, causando il maggior numero possibile di danni. Beh, allora vale davvero la pena pretendere di avere dispositivi più resistenti, ed ecco che IP67 o IP68 diventano una sigla importante da conoscere, per capire da cosa il nostro smartphone è protetto.

In fondo al post aggiungo un breve riassunto tratto dalla tabella consultabile su Wikipedia.

Intanto, vi faccio pensare ad un’altra cosa: esiste una lunga serie di problemi a schermi di telefonini dovuti (secondo i produttori, vedi Apple e Samsung) a “eccessiva pressione esercitata sul dispositivo“… che però, dalle dichiarazioni dei proprietari, altro non hanno fatto che tenerli nella propria borsa e lì trasportarli durante la loro giornata..

Una simpatica descrizione (anche molto puntuale) si trova anche su FiveStarsPC

Significato della codifica IP

La codifica, istituita dalla norma EN60529 recepita dalla norma del Comitato Elettrotecnico Italiano CEI70-1, è la seguente:

IPXXab

Al termine fisso IP seguono due cifre e due lettere opzionali.

La prima cifra va da 0 a 6 e indica il livello di protezione che l’involucro fornisce contro l’accesso di parti pericolose (e.s., conduttori elettrici, parti mobili) e l’ingresso di oggetti solidi estranei.

La seconda cifra va da 0 a 9 e indica il livello di protezione che l’involucro fornisce contro l’accesso di liquidi.

Ricordiamoci sempre che “impermeabile” (waterproof) non vuol dire “subacqueo” (water resistant)! Quindi per esempio:

• un telefono IP67 è a tenuta di polvere (quindi dentro c’è il sottovuoto) e resiste immerso sotto un metro d’acqua per massimo 30 minuti, quindi è impermeabile ma non è subacqueo;
• un telefono IP68 è sempre a tenuta di polvere, e in più resiste sott’acqua fino a 1,5 metri per mezz’ora. Anche questo è impermeabile, ma non è subacqueo.

Questo perché per essere subacqueo un oggetto (telefono, orologio…) deve resistere anche alla pressione dell’acqua, che cresce di una atmosfera ogni 10 metri. Se rimanere in una borsa trasportata durante la giornata può danneggiare lo schermo, immaginate se lo smartphone potrà resistere alla pressione applicata da 10 metri di acqua, cioè ad una atmosfera (che vale 101,325 kPa, ovvero 0,101 325 N/mm²)!

Un interessante discorso sugli orologi waterproof e water resistant lo si trova qui.

Non ha senso assumere persone intelligenti e poi dirgli cosa fare; assumiamo persone intelligenti in modo che possano dirci cosa fare.

Steve Jobs

Come leader, assumere persone valide può essere l’aspetto più difficile del nostro lavoro. Però, buone decisioni di assunzione possono anche dare la maggior gratificazione. Quando cerchi di assumere persone per la tua squadra, è importante considerare non solo l’insieme delle abilità e l’esperienza pregressa di un candidato, ma anche cosa possono portare al tuo team per quanto riguarda il QI e l’intelligenza emotiva.

Conosco alcuni manager che amano circondarsi di yes-man – gente che dice loro quello che vogliono sentirsi dire e semplicemente esegue gli ordini dati dall’alto. Dal mio punto di vista, il mio successo e quello della mia squadra sono il risultato di avere membri del team che sfidano gli assiomi o smantellano il ritornello “ma noi qui lo facciamo così” per ottenere il miglior risultato possibile. Ho visto che i membri del team più performanti sono quelli che possiedono la fiducia necessaria per sfidare lo status quo, pensare in modo strategico e intervenire per mettere il successo dell’organizzazione al centro di ogni decisione.

Quando cerco di assumere nuovi membri del team, sono attratto dagli innovatori. Sono persone che possono guardare una sfida di fronte a loro, analizzare e sintetizzare le informazioni necessarie e inventare un piano di attacco per creare qualcosa di nuovo, eccitante e redditizio per l’organizzazione. In poche parole, sono disposti a provare cose nuove. Questo è in contrasto con i membri del team che partono con l’idea del “no”, e che sono i primi a darti cinque motivi per cui qualcosa non può essere fatto. A me piacciono le persone che dicono “perché no?”

Come abbiamo discusso nei post precedenti, le politiche dell’ufficio e le esigenze emotive dei membri del team e dei colleghi possono richiedere molto tempo ed energia ed essere scoraggianti per tutte le persone coinvolte. E così, quando faccio il casting per i nuovi membri del team, mi piace far salire a bordo persone che ritengo rimarranno al di sopra della mischia e non saranno coinvolte nelle politiche organizzative. Per loro, la priorità principale è un lavoro ben fatto e che supporta l’organizzazione nel suo complesso, piuttosto che il proprio avanzamento personale.

Ma assumere persone intelligenti e innovative è solo metà dell’equazione. Mantenere loro impegnati, e le loro abilità acute, richiede lavoro. Il modo migliore per favorire questo tipo di concentrazione e dedizione è conoscere veramente i membri del tuo team. Questo si fa sviluppando relazioni durature e significative con loro. Ascoltali, scopri le loro passioni e le loro preoccupazioni, e comprendi come immaginano la loro crescita e sviluppo professionale. Questo approfondirà il tuo legame e genererà lealtà. I migliori membri del team sono spesso i più creativi e, fornire loro ulteriori sbocchi per brillare li motiverà ancora di più e li renderà ancora più preziosi.

La chiave per guidare un’organizzazione di successo è sviluppare un team che consenta ai membri di contribuire al meglio delle loro capacità. Circondandoti di persone intelligenti e motivate, che siano in grado di essere proprio così, intelligenti e motivate, svilupperai una cultura che porta a un grande successo.

Traduzione dall’originale in inglese Hiring Smart pubblicato originariamente il 14/11/2017 da John Couris su Inventing Health

Un paio di mesi fa, mi sono imbattuto in un articolo che riportava il discorso di ringraziamento per un premio ricevuto tenuto da Matthew McConaughey, in cui spiega cosa significa secondo lui realizzarsi nella vita.

Lo riporto senza commenti per lasciare a voi spazio per le vostre considerazioni, e anche perché già Gianluca Gotto ne ha fatto un commento secondo me più che adeguato.

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La felicità secondo Matthew McConaughey

Vi parlerò di alcune cose che ho imparato, in parte con le mie esperienze personali, alcune che ho ascoltato da altri e alcune che sto ancora praticando. Sono tutte cose che ritengo vere.

La vita non è facile. Non è facile. Non provare a intenderla in quel modo. Non è giusta, non lo è mai stata e mai lo sarà. Non cadere nella trappola dell’autocommiserazione, quella trappola che ti fa sentire sempre la vittima della situazione. Non lo sei. Lascia stare e guarda avanti. Non chiederti ossessivamente perché le cose sono andate storte.

Cos’è il successo per te?

Poniti invece un’altra domanda: cos’è il successo per te? È avere più soldi? Va bene, non ho niente contro i soldi. Magari è una famiglia in salute o un matrimonio felice. Magari è aiutare gli altri o diventare famoso. Magari è essere illuminato spiritualmente o lasciare il mondo un po’ meglio di come lo hai trovato.

Non importa la tua risposta, importa che continui a chiedertelo sempre. La risposta potrebbe cambiare nel tempo, e potrebbe cambiare tante volte. Ma fatti un favore: qualunque sia la tua risposta, non fare nulla che possa mettere a rischio la tua anima.

Non è facile capire chi sei, definisci chi non vuoi essere

Dai sempre la precedenza a chi sei e a chi vuoi diventare. Non sprecare tempo inseguendo obiettivi che sono in contraddizione con la tua vera natura, con il tuo carattere.

Sii coraggioso, sempre. Ma prima di lanciarti nella salita, poniti una domanda: qual è la mia salita?Puoi rispondere solo in un modo: definendo cos’è il successo per te. Solo a quel punto puoi iniziare a lavorare duramente per farcela, giorno dopo giorno.

Dove non siamo ancora arrivati conta tanto quanto dove siamo ora. Guarda, il primo step verso la felicità non è definire “chi sono“. Non è quella la prima fase. In realtà ciò di cui dovresti preoccuparti è di capire chi non sei. “So chi non sono” viene prima di “so chi sono“. Definire noi stessi in base a ciò che non siamo è il primo passo verso la definizione di ciò che siamo. Si chiama processo di eliminazione.

Il processo di eliminazione

Sai quel gruppo di amici con cui esci ma con i quali non riesci a tirare fuori il meglio di te? Quelli che spettegolano troppo o sono un po’ viscidi, che sai per certo che non saranno lì ad aiutarti se dovessi averne bisogno. O pensa a quel bar dove vai sempre a sbronzarti e affogare nell’alcool la tua insofferenza. O pensa a quello schermo del computer… hai presente, vero? Quello che ti dà tutte le scuse di cui abbiamo bisogno per non uscire di casa e interagire con il mondo che c’è là fuori e socializzare con le persone che lo abitano. Pensa al cibo che continui a mangiare, quello che va giù facilmente e ha un buon gusto ma poi ti fa stare male il giorno dopo, ti fa venir voglia di stare in letargo e continuare ad ingrassare.

Ecco, queste persone, queste situazioni, queste cose… devi smetterla di dedicargli il tuo tempo e le tue energie.

Non seguirle, lasciale stare! E quando lo fai, quando trovi la forza di smettere di dedicare il tuo tempo a tutto ciò che ti danneggia, sai cosa succede? Che ti ritrovi improvvisamente in situazioni inaspettate ma salutari per te. Ti trovi in mezzo a persone che ti fanno stare bene, ti circondi di cose che ti danno una vera gioia.

Perché? Perché hai eliminato il chi, il come, il quando e il dove che ti stavano trattenendo dall’essere davvero te stesso.

Credimi, ciò che ci tiene lontano dalla felicità è la troppa scelta. Abbiamo troppe possibilità. Ecco perché devi mettere in atto il processo di eliminazione: liberati degli eccessi, delle perdite di tempo, diminuisci le tue opzioni. Se lo farai, succederà una cosa: avrai davanti a te ciò che davvero è importante.

Sii l’architetto della tua vita

Sapere chi siamo è difficile. Molto difficile. Non farti ossessionare da chi sei, cerca di definire chi non vuoi essere. Invece di creare risultati che ti tolgono vita, cerca risultati che tengano viva la fiamma che hai dentro il più a lungo possibile.

Proverai a fare il meglio ma non sempre ci riuscirai. Ma visto che sei l’architetto della tua vita, studia le abitudini, le pratiche, le consuetudini che ti portano alla gioia, al dolore onesto, alle lacrime meritate, alle risate. Analizzale e falle tue.

Fai quello che scegli, scegli quello che vuoi. Commetterai degli errori e dovrai chiedere scusa, ma poi dovrai andare avanti. Il senso di colpa e i rimpianti fanno morire tante persone prima che il loro tempo sia arrivato. Allora gira la pagina, guarda avanti. Sei tu l’autore del libro della tua vita.

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ringrazio il blog Mangia Vivi Viaggia di Gianluca Gotto per aver pubblicato questo testo che riporto qui integralmente

Quanti usano come me Lightroom, sanno che riportare i cursori al valore di default è un’operazione a volte necessaria, e fa perdere un po’ di tempo ogni volta.

A meno che…

sul sito LightroomCafe trovo questo articolo, che riporto ringraziando l’autore.

Un piccolo trucco per riportare velocemente al valore di default i cursori nel modulo Sviluppo

L’interfaccia semplice e l’organizzazione razionale degli strumenti di Lightroom invoglia l’utente a eseguire rapide regolazioni su una serie di immagini, passando velocemente da una all’altra.
C’è un piccolo trucco per resettare velocemente i cursori delle regolazioni e rendere ancora più rapido il vostro lavoro nel modulo Sviluppo di LR.

Resettare un singolo cursore

Se volete riportare un singolo cursore al suo valore di default, ad es. Esposizione a 0, invece di trascinare il cursore potete semplicemente fare doppio click sull’etichetta del cursore.

Resettare un gruppo di cursori

Il modulo Sviluppo di Lightroom presenta nel pannello destro diversi pannelli (Base, Curva di viraggio, HSL/Colori/B&N, ecc.), i quali sono a loro volta suddivisi in “sezioni”.
Ad es. il pannello Base, fondamentale nello sviluppo delle foto, è suddiviso nelle sezioni BB, Tono, Impatto.
Se volete riportare tutti i cursori di una sezione ai valori di default è sufficiente fare doppio click sull’etichetta della sezione, ad es. Tono.

Un’alternativa è quella di tenere premuto il tasto Alt: le etichette delle sezioni cambiano e a questo punto un singolo click su di esse è sufficiente per effettuare il reset dei cursori.

Resettare le regolazioni del Pennello di regolazione

Quando si seleziona lo strumento Pennello di regolazione, spesso i cursori hanno già valori preimpostati diversi da quelli di default.
Resettare i singoli cursori con un doppio click su ognuno è un’operazione scomoda e lenta.
In questi casi, anche quando devo resettare pochi cursori, utilizzo sempre questa scorciatoia: doppio click sull’etichetta Effetto per ripristinare tutti i cursori al valore di default, cioè neutro.

Questo vale anche per gli altri strumenti di ritocco locale che utilizzano lo stesso pannello di regolazioni: Filtro graduato e Filtro radiale.

Nel lavoro di consulente di comunicazione, ci si trova anche a rivedere siti web per migliorarli e perfezionarli, rendendone l’uso il più semplice possibile sia dal lato dell’utente, sia dal lato del gestore. A volte questo significa rendere più snello e veloce un sito, a volte significa “obbligare” l’utente a seguire un percorso. Un esempio?

Recentemente mi sono trovato di fronte all’esigenza di modificare un modulo di registrazione ad un sito web, inserendo un sistema di validazione del codice fiscale nell’apposito campo. Continua a leggere Una REGEX per validare il Codice Fiscale